2006 г.

Проведение промоуционных мероприятий в аптечной сети Вита

11. Вступление

    Фармацевтическая компания Вита была основана в 1994 г. и в настоящий момент является крупнейшей аптечной сетью Самарской области, охватывая более 50% розничного рынка.

    На 1 мая 2006 г. компания Вита была представлена 108 аптеками традиционной формы обслуживания, в том числе 10 социальных аптек «Доброе сердце», 27 аптеками самообслуживания (фарммаркетами) и 2 детскими магазинами «Витоша».

    Компания Вита является победителем как конкурсов областного уровня -

    профессионализмом	персонала и четким соблюдением	исполнительской
    дисциплины. Типы аптек 	традиционная форма обслуживания

    «Самая народная марка», так и всероссийского масштаба – «Платиновая унция». Аптеки Вита отличаются качественным оформлением витрин, высоким

    

     фарммаркет

    

    • Нижеуказанная информация распространяется на все аптеки традиционной формы обслуживания и фарммаркеты, функционирующие под брендом Виты, в т.ч. франчайзинговые.

    • Компания Вита сохраняет за собой право изменять и дополнять указанные в прайсе условия проведения промоуционных мероприятий.

    • Под действие соглашения подпадают все аптеки, открытые на момент его заключения.

    • Стоимость услуг обратной силы не имеет.

    • В основе расчета стоимости услуги лежит место занимаемое позицией в общем рейтинге соответствующей категории, который на 3/4 определяется маржой (наценкой) позиции и на 1/4 суммарной маржой (наценка * количество проданных за определенной период позиций).

    • Рейтинг оценивается в %.

    • Рейтинг составляется с учетом продаж за год и обновляется 1 раз в квартал.

    • Цены на продвижение сопутствующего ассортимента (косметика, товары для детей и т.п.) рассчитываются с учетом понижающего корректирующего коэффициента 0,6.

    • Цены дифференцируются в зависимости от формата аптеки: традиционная (закрытая, прилавочная форма обслуживания), самообслуживания – фарм маркет.

    • Формат выкладки эквивалентен следующим площадям: А7 – 75 см2, А6 – 150 см2, А5 – 300 см2, А4 (стандартный альбомный лист) - 600 см2, А3- 1200 см2, А2 – 2400 см2, А1 – 4800 см2.

       При превышении площади размещения (позиции, реклама) над одним из указанных форматов – округление идет в сторону большего: т.е. если площадь размещения равна 100 см2 (больше чем формат А7), то стоимость будет рассчитываться как за площадь 150 см2 (формат А6).

    • Действует гибкая система прогрессивных скидок на стоимость оказываемых услуг.

      Виды предлагаемой промоуционной активности:

      • мерчандайзинг

      • размещение POS материалов

      • распространение POS материалов

      • акции для покупателей

      • обучение персонала

      • публикации в корпоративной газете

    Мерчандайзинг

    • Под информационной площадью подразумевается площадь обращенной к покупателю выкладки, т.е. произведение ширины на высоту фейсинга позиций.

    • Действует правило блокады активности конкурентов в схожей по приоритетности части витринной площади, т.е. наличие договоренности по размещению позиции на приоритетном месте профильной витрины автоматически блокирует возможность размещения конкурирующих позиций на данной части витрины, однако сохраняется возможность для их размещения в кассовой зоне.

    • Стоимость размещения рассчитывается исходя из соотношения 1 мес/1 апт.

    • Все скидки суммируются.

    • -

      

      1. Присутствие позиций одного бренда общей информационной площадью не более формата А7.

      2. Присутствие на привилегированном месте одного бренда общей информационной площадью не более формата А7.

      3. Двойной фейсинг позиций одного бренда общей информационной площадью не более А6.

    • 

      1. Выкладка одного бренда общей информационной площадью не более формата А7 .

         • 

         • выкладка на профильной витрине подразумевает под собой присутствие продвигаемой позиции на витрине в своей товарной категории, основным критерием определения которой является возможность взаимной замены всех ее составляющих.

           1. Под присутствием подразумевается гарантированное наличие на профильной витрине оговариваемой позиции, однако место на соответствующей витрине не оговаривается.

           2. Привилегированным местом является лучшее место на профильной витрине, если на витрине используется торговое оборудование типа

              «горка», то данная локализация подразумевает присутствие позиции непосредственно перед ней.

           3. Двойной фейсинг подразумевает присутствие рядом 2х идентичных упаковок препарата, обращенных лицевой стороной к покупателю. Выбор данной опции не означает автоматической выкладки позиции на привилегированное место – это оговаривается отдельно.

• выкладка в кассовой зоне обеспечивается присутствием препарата в зоне работы провизора (фармацевта). В аптеках традиционной формы обслуживания таковой является стеклянная перегородка непосредственно за монитором кассового аппарата, в аптеках самообслуживания – специальная витрина типа «ступенчатая горка» также с обратной стороны от зоны нахождения кассового аппарата.

  1. В случае использования в качестве фона для размещения позиции соответствующего диспенсера, именно он определяет площадь выкладки.

  2. Размещение диспенсера не должно нарушать визуальный контакт провизора с покупателем.

• выкладка корпоративным блоком подразумевает под собой расположение единой группой ряда позиций одной компании, в т.ч. из разных товарных категорий.

  -

1. Присутствие позиций одного бренда общей информационной площадью не более формата А7.

   место в рейтинге	% скидки	Сумма трад/апт (с учетом скидки)	сумма сам/обсл( с учетом скидки)
   80-100	50	21	30
   70-79	25	33	45
   60-69	10	39	54
   50-59	0	45	60
   новинки	-	60	120

2. Присутствие на привилегированном месте одного бренда общей информационной площадью не более формата А7.

   место в рейтинге	% скидки	Сумма трад/апт (с учетом скидки)	сумма сам/обсл( с учетом скидки)
   80-100	50	30	60
   70-79	25	45	90
   60-69	10	54	108
   50-59	0	60	120
   новинка	-	120	240

3. Двойной фейсинг позиций одного бренда общей информационной площадью не более формата А6.

• 1. Выкладка одного бренда общей информационной площадью не более формата А7 .

  место в рейтинге	% скидки	Сумма трад/апт (с учетом скидки)	сумма сам/обсл( с учетом скидки)
  80-100	50	300	450
  70-79	25	450	675
  60-69	10	540	810
  50-59	0	600	900
  новинка	-	1200	1800

  	Позиции одной категории	Позиции разных категорий
  Приоритетное место	См. Выкладка на приорит-м месте	См. Выкладка на приоритетном месте+ 90руб т/апт 180руб с/о
  Обычное размещение	См.выкладка на профильной витрине	См.Выкладка на приоритетном месте+ 90руб т/апт 180руб c/о

   от количества единовременно охваченных брендов.

  Количество позиций	Скидка
  1	0
  2	3
  3-5	7
  6-10	15
  11-20	25
  20-50	50

   от объема задействованной площади выкладки в пределах одного бренда

  Информационная площадь	Скидка
  До формата А7	0
  До формата А6	3
  До формата А5	7
  До формата А4	15
  До формата А3	25

  • при охвате аптек всей сети скидка – 5%

    Размещение POS материалов

  • под данный вид промоуционной активности подпадают все виды рекламных материалов, как-то: вобблеры, шелфтокеры, постеры, листовки, корпоративные стойки и т.п.

  • действует правило блокады активности конкурентов в схожей по

    приоритетности части рекламного пространства, т.е. наличие договоренности по размещению рекламы на профильной витрине автоматически блокирует возможность размещения рекламы конкурирующих позиций на витрине, однако сохраняется возможность для их размещения в кассовой зоне и торговом зале.

  • Стоимость размещения объемных рекламных материалов – короба, мобайлы и т.п. определяется исходя из площади рекламной поверхности обращенной к покупателю.

  • Размещение рекламной информации формата А1 в торговом зале

    возможно на корпоративных двусторонних стойках, при этом стоимость размещения в одной аптеке двух объявлений данного формата, будет равна стоимости одного на других носителях.

  • Стоимость размещения рассчитывается исходя из соотношения 1 мес/1 апт.

  • В случае потери за время договора рекламными материалами исходного

    вида компания Вита сохраняет за собой право убрать их из торгового зала, до замены их компанией-заказчиком на обновленные экземпляры.

  • Если в течение недели после окончания договора компания заказчик не востребует обратно использованные рекламные материалы, компания Вита сохраняет за собой право использовать их по собственному усмотрению.

  Все скидки суммируются.

• 

• -

  

  • -

    

1. формат А6

   место в рейтинге	% скидки	Сумма трад/апт ( с учетом скидки)	сумма сам/обсл ( с учетом скидки)
   80-100	50	135	270
   70-79	25	204	408
   60-69	10	243	486
   50-59	0	270	540
   новинка	-	540	1080

2. формат А5

   место в рейтинге	% скидки	Сумма трад/апт ( с учетом скидки)	сумма сам/обсл ( с учетом скидки)
   80-100	50	203	406
   70-79	25	303	606
   60-69	10	366	732
   50-59	0	405	810
   новинка	-	810	1620

3. формат А4

- размещение в торговом в зале

1. формат А6

   место в рейтинге	% скидки	Сумма трад/апт ( с учетом скидки)	сумма сам/обсл ( с учетом скидки)
   80-100	50	60	120
   70-79	25	90	1800
   60-69	10	108	216
   50-59	0	120	240
   новинка	-	240	480

2. формат А5

   место в рейтинге	% скидки	Сумма трад/апт ( с учетом скидки)	сумма сам/обсл ( с учетом скидки)
   80-100	50	90	180
   70-79	25	135	270
   60-69	10	162	324
   50-59	0	180	360
   новинка	-	360	720

3. формат А4

   место в рейтинге	% скидки	Сумма трад/апт ( с учетом скидки)	сумма сам/обсл ( с учетом скидки)
   80-100	50	135	270
   70-79	25	204	408
   60-69	10	243	486
   50-59	0	270	540
   новинка	-	540	1080

4. формат А3

   место в рейтинге	% скидки	Сумма трад/апт ( с учетом скидки)	сумма сам/обсл ( с учетом скидки)
   80-100	50	204	408
   70-79	25	303	606
   60-69	10	366	726
   50-59	0	405	810
   новинка	-	810	1620

5. формат А2

   место в рейтинге	% скидки	Сумма трад/апт ( с учетом скидки)	сумма сам/обсл ( с учетом скидки)
   80-100	50	300	600
   70-79	25	450	900
   60-69	10	540	1080
   50-59	0	600	1200
   новинка	-	1200	2400

6. формат А1

- размещение в кассовой зоне

1. формат А6

   место в рейтинге	% скидки	Сумма трад/апт ( с учетом скидки)	сумма сам/обсл ( с учетом скидки)
   80-100	50	204	408
   70-79	25	303	606
   60-69	10	366	732
   50-59	0	405	810
   новинка	-	810	1620

2. формат А5

   место в рейтинге	% скидки	Сумма трад/апт ( с учетом скидки)	сумма сам/обсл ( с учетом скидки)
   80-100	50	300	600
   70-79	25	450	900
   60-69	10	540	1080
   50-59	0	600	1200
   новинка	-	1200	2400

3. формат А4

   место в рейтинге	% скидки	Сумма трад/апт ( с учетом скидки)	сумма сам/обсл ( с учетом скидки)
   80-100	50	450	900
   70-79	25	675	1350
   60-69	10	810	1620
   50-59	0	900	1800
   новинка	-	1800	3600

4. размещение рекламы в монетнице на каждой кассе

   место в рейтинге	% скидки	Сумма трад/апт ( с учетом скидки)	сумма сам/обсл ( с учетом скидки)
   80-100	50	90	180
   70-79	25	138	276
   60-69	10	162	324

   50-59	0	180	360
   новинка	-	360	720

   Изготовление монетницы 270 рублей

5. размещение корпоративных стоек рассчитывается по следующей формуле:

S – общая стоимость размещения

А – стоимость размещения всех рекламных поверхностей корпоративной стойки ( рассчитывается исходя из стоимости размещения в торговом зале рекламы соответствующих форматов)

В – стоимость площади, занимаемой стойкой в торговом зале (рассчитывается исходя из стоимости 1 м2 – 1800 рублей)

С – стоимость размещения дополнительного фейсинга позиций на стойке ( т.е. данный показатель включается в общую стоимость, если позиции присутствуют еще в каком либо другом месте кроме стойки)

• место в рейтинге	% скидки	Сумма трад/апт ( с учетом скидки)	сумма сам/обсл ( с учетом скидки)
  80-100	50	450	900
  70-79	25	675	1350
  60-69	10	810	1620
  50-59	0	900	1800
  новинка	-	1800	3600

   в зависимости от единиц рекламного материала на аптеку

  Количество позиций	Скидка
  1	0
  2	3
  3-5	7
  6-10	15
  11-20	25
  20-50	50

   при охвате всех аптек сети скидка 5%

  Распространение POS материалов Виды услуг

  При совершении любой покупки, либо покупки с определенным условием (сумма покупки, целевая аудитория, при покупке конкурентной продукции) потребителю вкладывается в пакет полиграфическая продукция: листовки, буклеты и т.д.

  Формат А6

  При любой покупке 1,8 руб. за 1 элемент в одной аптеке

  При покупке с определенным условием 1,95руб. за 1 элемент в одной аптеке.

   в зависимости от единиц рекламного материала на аптеку

  Количество позиций	Скидка
  1	0
  2	3
  3-5	7
  6-10	15
  11-20	25
  20-50	50

  • при охвате всех аптек сети скидка 5%

    Акции для покупателей

• 

  1. Акция без отображения какой-либо информации в торговом зале.

     1. Вручение подарков при покупке определенной позиции.

     2. Совместная дисконтная система.

  2. Акция с отображением информации в торговом зале.

• • действует правило блокады активности конкурентов в направленияи отражения проходящей акции для покупателей в торговом зале, т.е. любая акция с сопутствующей информацией для покупателя посредством промоутера или объявления исключает возможность отражения акции по позициям-конкурентам, однако не исключает возможность проведения акций с вручением подарков после покупки без информирования покупателя и использование совместных дисконтных систем.

  • Стоимость размещения рассчитывается исходя из соотношения 1 месяц/1 аптека.

  • Подарки для покупателей, а также объявления об акции формата А5 и выше предоставляются компанией заказчиком.

  • В случае потери за время акции информационными объявлениями исходного вида компания Вита сохраняет за собой право убрать их из торгового зала, до замены их компанией-заказчиком на более новые экземпляры.

  • Если в течении недели после окончания договора компания заказчик не востребует обратно не использованные подарки, компания Вита сохраняет за собой право использовать их по собственному усмотрению.

  • При проведении акции (за исключением п.1.1. и п.1.2.) участвующая позиция отмечается вобблером «Внимание акция», что отдельно не оплачивается.

  • Размещение подарка на профильной витрине также не оплачивается если его визуальная площадь не превышает формата А6, в противном случае расчет стоимости осуществляется по тарифной сетке формата А6, раздел «акции для покупателей/ выкладка на профильной витрине»

  • Все скидки суммируются.

• акции без участия промоутеров подразумевают под собой вручение подарка провизорами (фармацевтами) при покупке определенной позиции.

  1. Акция без отображения в торговом зале предусматривает только вручение подарка провизором (фармацевтом) покупателю при покупке им определенной позиции.

  2. Совместная дисконтная система представляет собой выпуск компанией заказчиком специальных дисконтных карточек с % скидки выше стандартного на момент договора в компании Вита. Данные карточки вручаются врачам, которые в последующем раздают их пациентам. Разница в % дисконта компенсируется компанией заказчиком, которая помимо формирования лояльности к своему бренду приобретает возможность получить информацию о работающих врачах, т.к. вся информация по карточкам фиксируется в общей базе данных компании Вита.

  3. Акция с отображением информации о ее характере предусматривает наличие соответствующих объявлений на профильной витрине, в торговом зале (на столе консультанта или соответствующем стенде) или в кассовой зоне.

• Акция с участием промоутеров подразумевает проведение на территории аптеки промакции с вручением подарков или раздачей рекламных материалов. Промоутеры, а также все рекламно- информационные материалы предоставляются заказчиком. Осуществляется обязательное согласование рекламной речевки и стандарта поведения промоутеров в торговом зале.

• Первоочередное предложение подразумевает в соответствии с потребностями клиента рекомендацию работниками первого стола и консультантами в первую очередь определенного препарата в соответствии с утвержденным алгоритмом.

• Акция без отображения в торговом зале бесплатно

• Акция с объявлением на профильной витрине 1.) формата А6

  место в рейтинге	% скидки	Сумма трад/апт ( с учетом скидки)	сумма сам/обсл ( с учетом скидки)
  80-100	50	24	48
  70-79	25	33	66
  60-69	10	42	82
  50-59	0	45	90
  новинка	-	90	180

  2.) формата А5

  место в рейтинге	% скидки	Сумма трад/апт ( с учетом скидки)	сумма сам/обсл ( с учетом скидки)
  80-100	50	39	76
  70-79	25	57	114
  60-69	10	69	138
  50-59	0	75	150
  новинка	-	150	300

  3.) формата А4

  место в рейтинге	% скидки	Сумма трад/апт ( с учетом скидки)	сумма сам/обсл ( с учетом скидки)
  80-100	50	60	120
  70-79	25	90	180
  60-69	10	108	216
  50-59	0	120	240
  новинка	-	240	480

  место в рейтинге	% скидки	Сумма трад/апт ( с учетом скидки)	сумма сам/обсл ( с учетом скидки)
  80-100	50	60	120
  70-79	25	90	180
  60-69	10	108	216
  50-59	0	120	240
  новинка	-	240	480

• Акция с объявлением в кассовой зоне 1.) формата А6

  2.) формата А5

  место в рейтинге	% скидки	Сумма трад/апт ( с учетом скидки)	сумма сам/обсл ( с учетом скидки)
  80-100	50	90	180
  70-79	25	135	270
  60-69	10	162	324
  50-59	0	180	360
  новинка	-	360	720

  3.) формат А4

  место в рейтинге	% скидки	Сумма трад/апт ( с учетом скидки)	сумма сам/обсл ( с учетом скидки)
  80-100	50	135	270
  70-79	25	204	408
  60-69	10	243	486
  50-59	0	270	540
  новинка	-	540	1080

  - акция с участием промоутеров

  место в рейтинге	% скидки	Сумма трад/апт ( с учетом скидки)	сумма сам/обсл ( с учетом скидки)
  80-100	50	39	78
  70-79	25	57	114
  60-69	10	69	138
  50-59	0	75	150
  новинка	-	150	300

  - в зависимости от количества охваченных акцией брендов

  Количество позиций	Скидка
  1	0
  2	3
  3-5	7
  6-10	15
  11-20	25
  20-50	50

  • при охвате всех аптек сети дополнительная скидка 5%

  • Рекомендация одного наименования одним специалистом (одна касса) при монотерапии безрецептурного ассортимента

    место в рейтинге	% скидки	Сумма трад/апт ( с учетом скидки)	сумма сам/обсл ( с учетом скидки)
    80-100	50	600	900
    70-79	25	800	1200
    60-69	10	1050	1500
    50-59	0	1200	1800
    новинка	-	2000	3000

    Для рецептурных препаратов коэффициент 1,5.

     в зависимости от количества единовременно охваченных наименований

    Количество позиций	Скидка
    1	0
    2	7
    3	15

     в зависимости от количества проблем в комплексном лечении

    Количество позиций	Скидка
    1	0
    2	3
    3	7
    4	15
    5	25

    • при охвате всех аптек сети скидка 5%

      Лекции для первостольников

  • 1. основная лекция

    2. дополнительное выступление

  • 1) дополнительное выступление

  1) основная лекция

  1. дополнительное выступление

     - лекции для сотрудников справочно-информационой службы

     • 1. основная лекция длится один час. Требования к ее проведению следующие:

• обязательно освещение комплексного подхода к лечению определенной проблемы.

• обязательно участие практикующего специалиста в освещаемой области.

• при упоминании препаратов должны звучать только международные названия, оригинальное может упоминаться не более чем 3 раза за лекцию.

• все препараты данного клинического направления освещаются на равных

  условиях, не делается акцент на препараты заказчика, т.е. не рассматриваются отдельно их преимущества.

• перед выступлением за 5-7 дней предоставляется презентация лекции в Центр по Развитию Персонала.

  1. дополнительное выступление проходит в течении 15 минут в начале или в конце основной лекции. Требования к его проведению:

• Обязательно представление свойств препаратов по схеме ОВП (особенности – выгода – причина).

• Обязательно освещение рекомендуемых дозировок применения, показаний, противопоказаний.

• Присутствуют специалисты сети с общим стажем работы менее 1 года.

  1) выступление на лекции для новичков осуществляется также в течении 15 минут в начале или в конце основной лекции. Требования см.выше.

• 1. основная лекция длится 1 час. Требования к ее проведению следующие:

     • комплексный подход к проблеме

     • участие ведущего специалиста в освещаемой области

     • упоминание новых схем лечения, новостей из практической медицины.

     • Использование только международных названий препаратов, оригинальное упоминается не более чем 3 раза.

     • все препараты данного клинического направления освещаются на равных условиях, не делается акцент на препараты заказчика, т.е., как уже упоминалось выше, не рассматриваются отдельно их преимущества.

     • перед выступлением за 5-7 дней предоставляется презентация лекции в

       Центр по Развитию Персонала.

  2. дополнительное выступление на лекции для консультантов осуществляется в течении 15 минут также в начале или в конце основной лекции. Требования см.выше.

• • Обязательно представление свойств препаратов по схеме ОВП (особенности – выгода – причина).

  • Обязательно освещение рекомендуемых дозировок применения, показаний, противопоказаний.

• • посещение аптеки с лекцией по одной и той же позиции не чаще 1 раз в 6 месяцев.

  • минимальное количество задействованных аптек – 10.

  • Обязательное присутствие характеристики препарата по схеме ОВМ ( особенности-выгода-причина)

  • отсутствие негативных некорректных высказываний в

адрес конкурирующих позиций

потребителю. При этом освещаются подробно его преимущества и алгоритм их использования.

- общий цикл лекций для всех сотрудников

1. основная лекция бесплатно

2. дополнительное выступление

- лекции для новичков

1.) дополнительное выступление

- лекции для консультантов

1. основная лекция бесплатно

2. дополнительное выступление

   место в рейтинге	% скидки	сумма с учетом скидки
   80-100	50	900
   70-79	25	690
   60-69	10	1620
   50-59	0	1800

   • место в рейтинге	% скидки	сумма с учетом скидки
     80-100	50	900
     70-79	25	690
     60-69	10	1620
     50-59	0	1800

     - фармкружки в аптеках (1 аптека) – 150рублей

   место в рейтинге	% скидки	сумма с учетом скидки
   80-100	50	1500
   70-79	25	2250
   60-69	10	2700
   50-59	0	3000

   • при отражении на лекционных выступлениях новинок (позиция вошла в ассортимент не более 1 месяца назад) – 25%

   • при отражении на лекционных выступлениях сопутствующего ассортимента (косметика, детский ассортимент и т.п.) – 40%

     Публикации в газете «Аптечный вестник Виты»

   • публикации статьи в формате ¼, 1/2 и 1 лист

   • подготовка текста статьи

   • подготовка макета статьи

     • газета «Аптечный вестник Виты» выходит на 8 листах 1 раз в месяц, распространяется бесплатно в аптеках компании Вита и близлежащих домах.Тираж составляет

       80.000 экземпляров.

     • Возможна публикация статьи в одной из следующих рубрик: «у природы нет плохой погоды» - сезонные препараты, «советы врача» - различные препараты, в т.ч. рецептурные, «Внимание-новинка» - позиции- новинки.

     • Существует гибкая система скидок на публикацию в газете

       1.) публикация в газете

       1. формат 1 лист 30 000 руб

       2. формат ½ листа 15 000 руб

       3. формат ¼ листа 7 500 руб

2.) написание текста статьи – 10% от стоимости заказа 3.) создание макета статьи – 10% от стоимости заказа

- в зависимости от количества охваченных номеров

Предоставление отчетов

 стоимость рассчитывается на один отчет по одному производителю за один месяц

• представительский отчет – 500 рублей.

• представительский отчет с дополнительным выделением регионов – дополнительно каждый регион (выделение областей) 100 рублей.

• отчет по закупкам – 2000 рублей.

• продажи по клиентам – 2000 рублей.

• продажи по аптекам (продажи, остаток, отгрузки) – 3000 рублей.

• в зависимости от количества единовременных отчетов

Заключение

Мы надеемся на успешное взаимовыгодное сотрудничество с Вами, возможности которого со временем будут только расширяться. Данный перечень вариантов промоуционной активности не является окончательным, он будет дополняться и корректироваться, с целью дальнейшего развития наших партнерских отношений.